U svijetu prodaje, svaka decimala ima svoju težinu. Iako naizgled beznačajna, razlika između 9,99 KM i 10,00 KM predstavlja jedan od najsnažnijih psiholoških alata u marketingu i određivanju cijena.
Ova pojava, poznata kao psihološko određivanje cijena, prisutna je decenijama i koristi se u gotovo svim industrijama – od prehrane, odjeće, elektronike, pa sve do digitalnih usluga, piše Biznis.ba.
Zašto brojke koje su gotovo identične mogu izazvati potpuno drugačiji osjećaj kod potrošača?
1. Efekat lijevog broja (Left-digit effect)
Naš mozak obrađuje informacije brzo, ali ne uvijek racionalno. Kada vidimo cijenu 9,99 KM, prva cifra koju uočavamo je „9“, što podsvjesno kategoriziramo kao nižu cijenu. Suprotno tome, kod cijene od 10,00 KM, „10“ ostavlja dojam skupljeg proizvoda. Ova razlika u percepciji se događa u djeliću sekunde i direktno utiče na našu odluku o kupovini.
Studije u oblasti bihevioralne ekonomije pokazuju da potrošači znatno češće biraju proizvode s cijenama koje završavaju na .99, upravo zbog tog podsvjesnog osjećaja “nižeg iznosa”.
2. Osjećaj štednje i bolja vrijednost
Cijena od 9,99 KM kod mnogih potrošača stvara osjećaj da su “uštedjeli”, iako je razlika svega jedan fening. Ova pojava je poznata i kao iluzija štednje. Kupci često ne analiziraju racionalno razliku u cijeni, već emocionalno reaguju na to da „nisu prešli prag od 10 KM“.
Ovakva cijena implicira pametnu kupovinu i kod kupca stvara zadovoljstvo jer vjeruje da je dobio dobar „deal“.
3. Efekat navike i očekivanja
U savremenom maloprodajnom okruženju potrošači su već naučeni da očekuju cijene koje završavaju na .99 ili .95. Ovakva praksa je postala toliko uobičajna da proizvodi s „punim“ cijenama djeluju atipično, pa čak i nepovoljno – kao da prodavac ne nudi popust ili ne razmišlja o kupcu.
Na taj način, trgovci koji koriste “nezaokružene” cijene ostavljaju dojam da prate tržišne trendove i psihologiju potrošača.
4. Kada je zaokružena cijena bolji izbor?
Iako .99 cijene dominiraju, postoje izuzeci. Zaokružene cijene (npr. 10,00 KM, 50,00 KM ili 100,00 KM) češće se koriste kod luksuznih, kvalitetnijih ili brendiranih proizvoda. Ove cijene komuniciraju stabilnost, pouzdanost i premium vrijednost.
Naprimjer, luksuzni sat koji košta 1.500,00 KM ostavlja bolji utisak s „čistom“ cijenom nego da stoji 1.499,99 KM, što može djelovati jeftino ili čak sumnjivo.
Također, u B2B segmentu i ugovornim odnosima, okrugle cijene se češće koriste zbog jednostavnosti fakturisanja i profesionalnijeg dojma.
5. Psihologija cijena u digitalnoj prodaji
U online trgovini ova strategija ima još jači efekat. Algoritmi na e-commerce platformama bilježe veću stopu klikova i konverzija na proizvode s cijenama od 9,99 KM nego na one s 10,00 KM. Digitalni kupci donose odluke još brže nego u fizičkim radnjama, pa je brza emocionalna reakcija na cijenu još važnija.
Na primjer, testiranja su pokazala da samo promjena iz 30,00 KM u 29,99 KM može povećati prodaju i do 15%, bez ikakve dodatne promocije.
Cijene su mnogo više od brojeva – one su sredstvo komunikacije između brenda i kupca. Psihološko određivanje cijena koristi snagu percepcije, navika i emocija kako bi povećalo šanse za prodaju.
Za trgovce i preduzetnike u Bosni i Hercegovini, razumijevanje ovih principa može biti snažan alat za povećanje prihoda bez dodatnih ulaganja. Jedna decimala može napraviti razliku – doslovno i simbolično.
(Vijesti.ba)